#1: Dobrý realitní makléř nenavolává, protože má obchody z doporučení
Na úvod jedna běžná a celkem nepříjemná praktika mnohých makléřů. Říká se jí studené volání: rozhodnete se, že se pustíte do prodeje nemovitosti bez realitky, a tak podáte inzerát. Co se stane? Po zveřejnění inzerátu vám začne zvonit telefon jako o život. Na druhém konci drátu se – k vašemu překvapení – začne ozývat jeden realitní makléř za druhým.
Vy jakožto prodávající byste se však nikdy neměli nechat ovlivnit výřečností navolávajícího makléře. Ten obvykle používá lákavé argumenty, kterými se snaží přesvědčit prodávajícího o tom, za jak nesmyslně vysokou cenu vaši nemovitost prodá, nebo na vás zkusí zahrát, že má kupce.
Navolávání často slouží také jako trénink nových makléřů. Nezřídka se stává, že takové hovory poslouchá dalších pět makléřů, kteří se takto se učí argumentovat v různých situacích. Cílem těchto cvičných hovorů bývá naučit se, jak přesvědčit prodávajícího, aby jim dal prodej své nemovitosti na starost. Předpokládám, že se ani vy nechcete stát objektem, na kterém se učí nezkušení makléři.
#2: Prověřte si, jak makléř pracuje
Kvalitní realitní makléři obvykle mají nejen vlastní webovou stránku, ale také hojně využívají sociální sítě – mají vlastní profil na Facebooku, Instagramu či Tik Toku nebo spravují YouTube kanál. Tam se snadno podíváte, jak kvalitně makléř svěřené nemovitosti prezentuje, jakou má provizi či jaké reference mu udělili předchozí zákazníci.
#3: Nastražte past na nepoctivé makléře
Pokud si chcete vybrat toho nejlepšího makléře, udělejte si své osobní “výběrové” řízení. Jednotlivé makléře požádejte o prezentaci jejich služeb a o to hlavní – o odhad nemovitosti.
A v čem spočívá ona pomyslná past?
Makléř se vás obvykle zeptá, zda máte představu, za kolik by se vaše nemovitost dala prodat. Pokud alespoň nějakou představu máte, záměrně řekněte o mnoho nižší částku. Pokud vám daný makléř tuto cenu potvrdí, POZOR NA NĚHO!!!
Jde mu totiž jen o vlastní prospěch, konkrétně o to, aby:
– prodal rychle a měl snadnou provizi,
– mohl nabídnout nemovitost spřízněným investorům, kteří následně nemovitost přeprodají o mnoho dráž,
– sám nemovitost vykoupil a následně prodal s vysokým ziskem,
– vám slíbil, že udělá maximum pro prodej za vysokou cenu a následně si s vámi domluvil bonus k provizi – domluvená prodejní cena plus např. 50 % z navýšeného rozdílu.
Další možností je, že se jedná o nezkušeného makléře, který nezná ceny nemovistostí.
Jak to udělá správný a seriózní makléř?
Na “nastraženou past” reaguje tak, že ihned na začátku prodávajícímu sdělí, že jeho nemovitost má mnohem vyšší cenu. Své tvrzení navíc podpoří provedením tržní analýzy ceny. Jeho provize by nakonec měla být pevně daná, bez dalších bonusů.
#4: Nehodnoťte makléře jen podle oblečení nebo auta
Moje zkušenost je taková, že mnoho makléřů se snaží dohnat nedostatek zkušeností tím, že přijedou v obleku, aby tak odvedli pozornost od nedostatku zkušeností. Tím nechci říct, že všichni makléři “v džínách” jsou kvalitní. Jen chci upozornit, že by si člověk neměl dělat domněnky podle oblečení.
Stejné je to i s autem. Pokud přijede makléř v “nablýskaném bavoráku”, rozhodně to nemusí znamenat, že je úspěšný a odvede svoji práci dobře. Možnosti tu mohou být dvě -auto má půjčené jen proto, aby zanechal dojem, nebo si umí vyjednat přehnaně vysoké provize. Jak jinak by si totiž na takové auto vydělal!? A naopak, běžný vůz nemusí potvrzovat neúspěch.
#5: Volte makléře s dlouhou praxí
Hned prozradím proč. Prioritou makléře s dlouhou praxí je, aby prodal klientovu nemovitost za co nejvyšší možnou cenu. Oproti tomu, makléři s krátkou praxí chtějí prodat rychle a přijít si na svoji provizi co nejrychleji. A důvod? Každý potřebuje platit “složenky”. Makléř s dlouhou praxí však bývá finančně zajištěný a na svou provizi si rád počká. Jeho cílem je totiž spokojenost klienta.
#6: Specializace na jednu oblast
Dobrý makléř nebude zběsile jezdit po celé České republice. Specializuje se naopak na jednu oblast. Tu zná a umí prodat její výhody.
#7: Zvedá telefon
Každý by si řekl, že být dostupný, zvedat telefon a odpovídat na e-maily je v zájmu každého makléře. O to víc mě udivuje, že některé makléře je třeba “nahánět” třeba i několik dnů, než se jim dovoláte. Vždy si proto ověřte, že vám makléř telefon vždy zvedne, případně zavolá obratem co nejdříve zpět.
#8: Nemá reality jen jako bokovku k práci
Vždy vybírejte ty, kteří jsou makléři na plný úvazek. Jen tak se budou moci vaší zakázce věnovat naplno.
#9: Pozor na velký počet nemovitostí v nabídce
Laik si řekne: “Ten má hodně zakázek v nabídce, to bude borec.”
Ideální počet nemovitostí v nabídce je však pouze okolo 10. Jen tak má makléř prostor, aby se mohl aktivně věnovat každé zakázce. Při příliš mnoha zakázkách se pozornost makléře tříští. A navíc – pokud má makléř zakázek v nabídce spíše méně (ale kvalitně prezentovaných), je vidět, že se v jeho nabídce žádný “ležák” dlouho neohřeje.
#10: Dobrý makléř nepotřebuje tým specialistů, většinu zvládne sám
Dobrý realitní makléř nepotřebuje drahý tým specialistů. Umí si totiž připravit kompletní prezentaci nemovitosti sám – a to od přípravy nemovitosti na prodej (homestaging), přes zhotovení profesionálních fotografií, vytvoření videoprohlídky, 3D virtuální prohlídky až po letecké záběry. Ti nejlepší makléři do sebe pravidelně investují a toto všechno zvládnou sami. Jejich provize se tak neprodražuje o náklady na další profesionály.
Přemýšlíte o prodeji své nemovitosti? RÁD VÁM S NÍM POMŮŽU. více zde